transformación transformar digital marketing Inbound

10 pasos para transformar tu empresa y no morir en el intento

Todos hemos oído hablar del concepto VUCA que rige el entorno económico-empresarial actual y que está obligando a la transformación digital de las empresas ¿verdad? Pues este entorno está cambiando 360º el entorno empresarial. Descubre qué 10 pasos debes dar necesariamente para transformar tu pyme y no morir en el intento. 

Hagamos un poco de memoria: VUCA es el acrónimo de:

  • Volatil 
  • Incierto
  • Complejo 
  • Ambiguo

¿Lo conoces verdad? Pero, una cosa es conocerlo y otra muy distinta, y mucho más difícil, es aceptar los nuevos retos del entorno y pasar a la acción. 

¿Cuáles son las exigencias del entorno VUCA para las organizaciones??

El entorno VUCA exige a las empresas: 

  • Grandes dosis de flexibilidad.
  • Adaptación a los cambios.
  • Preparación para abordar nuevas situaciones y conflictos.
  • Una buena estrategia de comunicación interna y externa.
  • Y conseguir el compromiso de todos los grupos de interés. 

¿Cómo deben de ser los líderes en este entorno VUCA?

Este entorno demanda líderes innovadores con visión y capacidad de adaptación, con habilidad para actuar, ágiles en la toma de decisiones, con empatía, resiliencia y capaces de comunicar, generar compromiso e inspirar. Solo estos líderes podrán llevar a cabo la necesaria transformación digital de la empresa.

¿Cuáles son las 10 competencias clave para transformar tu empresa? 

Todo ello hace que las reglas del juego haya cambiado y que necesitemos nuevas competencias en la pyme. En concreto hoy te hablamos de 10 competencias clave que abarcan un plan total para adaptar tu empresa al nuevo entorno VUCA: 

  1. La inteligencia emocional

La gestión adecuada de las emociones, propias y ajenas, nos va a permitir adaptarnos a los contextos actuales. Y, más especialmente, va a ser necesario para enseñar al equipo a trabajar de manera diferente, con herramientas diferentes, a buscar un ángulo diferente al servicio o producto para hacerlo más atractivo.  

¿Verdad que una de las cosas que más nos cuesta es salir del círculo de confort? Debemos aprender a dirigir al equipo manejando las emociones que están sintiendo en este momento ante todo este proceso de cambio.  De hecho, uno de los pilares de la transformación digital de la empresa está fundamentado en los cambios de mentalidad.

Tu debes entender cuáles son las emociones de tu equipo y debes enseñarles a ellos a que ellos entiendan las tuyas. Tenemos que conseguir ser, de verdad y no de boquilla, un solo equipo con un solo objetivo. Ser un grupo de personas que ocupamos puestos de trabajo diferentes, con objetivos diferentes, no nos va a llevar muy lejos.

  1. Creatividad

Es decir, ¡ver oportunidades dónde otros no las ven! 

Debemos ser capaces de diseñar caminos diferentes para alcanzar nuestros fines. Debemos estar informados de los cambios y avances de nuestro sector y aplicar soluciones creativas. Esto se hace más necesario cuando no tenemos presupuestos ilimitados que nos permiten tener lo ultimo o lo más avanzado. 

Muchas veces el cliente valora y necesita, mucho más que nuestra última tecnología, la comunicacion, el servicio, la escucha. Piensa cómo darle algo que los demás no le dan, que él valore,  y que no requiera de un gran presupuesto. Estoy segura que si dedicas tiempo a ello, conseguirás una lista de cosas que mejorar. Y no lo dudes, tu cliente es el primero que se va a dar cuenta de ello y lo va a apreciar. 

  1. Marca

¿Qué es la marca? La marca es aquello que tus clientes dicen de ti cuando tu no estás presente. 

La marca es lo que conseguirá que dejes de vender por precio, pues, si no lo haces, te tienes que matar a trabajar para poder sobrevivir. Crear una marca es conseguir dar a conocer qué es lo que nos hace diferentes de los demás. Luego debemos ponerlo en valor y trabajar para aquella parte del mercado que lo aprecie. Créeme, tu rentabilidad crecerá y tu número de clientes también. La transformación digital de la empresa tiene mucho que ver con la transformación de las marcas.

Propósito de transformación masiva (MTP)

Si aun no has oído hablar de los proyectos de transformación masiva como elemento clave de las empresas unicornio, muy pronto te encontrarás familiarizado con este termino. Hoy es necesario que las marcas tengan un porqué y eso debe de ser el comienzo de todo. Te recomiendo encarecidamente el vídeo de Simon Sinek «Start with why» 

Ahora piensa: lo que comunicas sobre tu producto o servicio ¿en qué se diferencia de lo que comunican los demás? Aléjate del manido “nos preocupamos por nuestros clientes” “estamos a tu lado” que verás en el 99,9% de webs de nuestro país. 

¿Qué es lo esencial de tu producto?

Cuando asesoramos a clientes para llevarles su comunicacion o rehacemos su web, y les hacemos hablar sobre su empresa, siempre les pregunto lo mismo: ¿Porqué nada de esto que me estás contando lo dice tu web? 

Recuerda, lo importante NO es tener una web, sino qué dices a través de esa web. Las herramientas no son el fin, sino un medio. Lo importante no es publicar en RRSS sino qué dices en esas RRSS. 

Ahora piensa: Lo que hoy estás contando en tus RRSS, ¿realmente le interesa a alguien?, ¿qué van a aprender? Si no hay aprendizaje, no hay fidelidad y, sin ella, no hay conversión. 

  1. Comunicación

La pyme debe ser consciente que tiene que comunicar, constantemente, sus bondades y beneficios. Pero ¿todos?

No…Realmente todos no. Debemos de centrarnos en los elementos diferenciales sobre los de su competencia. 

¿Qué herramientas de comunicación utilizas? 

¿Aprovechas realmente tu web? ¿Dices algo concreto en tu pie de mail? Cada vez que interactuamos con un cliente o potencial es una oportunidad de comunicar.  Cada entrega de un producto; cada llamada de teléfono… Debes de ser capaz de utilizar todas las herramientas que existen hoy en día y que están a tu alcance. Es más, muchas de ellas ya las estás utilizando, pero no explotando todo su potencial. 

Establece un plan

Una vez hayas definido qué es lo que te diferencia de los demás, establece un plan para comunicarlo. Define cuáles son todos los puntos de contacto de tu organización con el mercado y define qué vas a decir y dónde. Ya verás como poco a poco vas creando una marca que cale en el mercado. 

  1. Orientación a ventas 

La pyme debe ser capaz de orientarse completamente a la venta.

Todos es todos. El 100% de los empleados del 100% de los departamentos deben estar orientados a vender. 

¿Sabéis en cuántas ocasiones yo he pedido una oferta a un proveedor y me ha hecho seguimiento de su oferta? En 1… ¿Es increíble verdad? 

¿Sabéis cuál es una de la cosas que a mis clientes les sorprende de mi antes de contratarme? Mi tenacidad y mi orientación a vender, mi capacidad para superar las objeciones y ser capaz de convertir mi oferta en la mejor, mis acciones de seguimiento. Y esto es algo que a mí, particularmente, me sorprende pues… ¿Se puede realmente vender sin hacer todo esto?

Las pymes se están limitando a que les compren y no a vender. Y, hoy que todos tenemos infinitas opciones para comprar cualquier cosa, o vendes, o la cosa se va a poner cada vez mas difícil. 

Pero bueno, esto no es uno de mis cursos de ventas así que prosigamos.

  1. Digitalizar tus ventas

Los objetivos y acciones para incrementar las ventas ayudándote de internet son múltiples: 

  • Ya se trate de vender directamente a través de tu web
  • Crear un pequeño apartado de e-commerce
  • Configurar tu web como un centro de informacion para tus clientes, de modo que acudan a leerte con regularidad y ello les convierta en Brand-lovers
  • Formar a tu equipo para generar reuniones de venta con las RRSS (linkedin principalmente),  

o se trate de todo ellos a la vez, lo que está claro es que debes comenzar a adentrarte en este área de la venta digital. La transformación digital de la empresa sin la transformación de las ventas a lo digital te va a dejar realmente cojo. 

Los impactos con las RRSS

Pongamos un mero ejemplo: Con un post en linkedin puedes impactar en 1.000-20.000 personas según el grado de madurez de tus perfiles. ¿Cuántas horas de trabajo te costaría a ti o a tu equipo decir algo que sea escuchado por este número de personas? ¿Lo has calculado? Pues te animo a hacerlo. 

Y ahora tengo otra pregunta para ti: ¿Es posible que hoy te resulte más difícil conseguir visitas con el telemárketing? ¿Has pensado porqué es? Efectivamente hay nuevos canales que nos resultan más cómodos y amigables para conseguir una reunión comercial que la llamada de teléfono. Con las llamadas cada vez es más difícil. Adéntrate en este mundo y tus ratios de consecución de reuniones y ventas subirán. 

Si te interesa la digitalización de la pyme puedes leer mi artículo «La transformación digital de la pyme en 4 pasos» o ver el vídeo:

Beatriz Marcos guiadigital coachdigital estrategia digital transformación digital pyme comunicacion Branding marketing digital on line diseño web Inbound programación social Selling marca personal.jpg

La transformación digital de la pyme en 4 pasos

  1. Soft skills

¿Verdad que has oído hablar de la creciente importancia de la Actitud frente a la Aptitud? 

Cada vez cobran mayor interés habilidades como la capacidad para negociar, el trabajo en equipo, capacidad para tomar decisiones, ser resolutivo, capacidad de comunicaión, ser un ser relacional, tu capacidad de liderazgo… 

Cada vez estas habilidades son más importantes tanto el el líder de un proyecto como en cada uno de los miembros de una empresa y, sobre todo, del equipo directivo. 

Debemos invertir en formar a nuestro equipo. La transformación digital de la empresa requiere dominar las Soft skills para aprender a relacionarnos de este modo en un entorno en el que las reglas de las relaciones, y las empresariales también, han cambiado para siempre. Es importante establecer, predeterminar, procedimientar, cada uno de los comportamientos que “esperamos” de nuestro equipo dentro de las empresas. 

¿Porqué no hacen las cosas cómo se les dice?

¿Cúantas veces has escuchado a un empresario, a tu jefe, a un amigo, quejarse sobre la falta de estas habilidades respecto a compañeros, subordinados o jefes? Son infinitas las veces que los empresarios se quejan de determinada falta de habilidades de los equipos.  Y es que queremos que sean como nosotros, que actúen como nosotros. Pero, no sería mejor, o, al menos, más realista, invertir en la formación de los skills que deseamos en ellos? Ocuparse y no esperar. 

Ahí va otra pregunta: ¿Cuántas horas dedicas a la semana en formar a tu equipo? Porque de casa no se viene sabido, y menos en estas cosas…

  1. Cliente en el centro

Los empresarios normalmente tienen clarísimo qué venden. Está claro que eso lo sabemos todos…Faltaría más! Pero cuando les preguntas ¿porqué te van a comprar a ti y no a “x” o “y”?… La cosa cambia y no saben qué responder. 

Este es uno de los trabajos más importantes que se debe realizar: cambiar el foco de “Qué hago yo y cuál es mi producto o servicio” a “en qué beneficia a mi cliente mi producto o servicio prestado por mi empresa y no por mi competidor”. 

Se trata de virar absolutamente todos los procesos de la empresa con el único objetivo de hacerle a tu cliente la vida más fácil, más cómoda, más divertida. Y esto es transformación digital en esencia pura (¡nada que ver con tecnología verdad?) Se trata de conseguir que la experiencia de tu cliente al conocerte, al habla contigo, al hacerte una pregunta, al comprar un producto/servicio, al utilizarlo, etc… sea ¡EXCEPCIONAL, GRATIFICANTE, PLACENTERA, INCREÍBLE!

¿Qué tiene esto de novedoso?

Ganar clientes y querer gustarles no es ninguna novedad. Lo realmente novedoso es que hoy es preciso todo esto para poder conseguirlos y, una vez más, esto es consecuencia de la globalización. Podemos conocer, interactuar y comprar a cualquiera que hoy esté en internet, de cualquier parte del muno, a golpe de click. O le das todo esto, o se llevará a tu cliente quien lo haga. No lo dudes… 

Por ello, si somos conscientes de esta realidad, párate y piensa: ¿qué ultima acción has puesto en marcha para conseguir mejorar la experiencia de tu cliente?,¿hace cuánto tiempo fue eso? 

  1. Tecnología

Todos vamos a necesitar la tecnología en nuestros negocios. Esto está bastante aceptado por todos. Todo lo que hacemos manualmente requiere mayor tiempo, tiene mayores probabilidades de error, está mucho menos automatizado, es menos medible. 

Escapar de la tecnología está siendo aún posible… Pero a un coste muy alto y desde luego no por mucho tiempo. Dentro de poco será completamente imposible. ¿En qué grupo de empresas quieres estar tu? 

Realmente lo que está sucediendo en este ámbito es principalmente 3 cosas que son las que nos paralizan a todos a la hora de tomar la decisión de empezar a incorporar la tecnología a cada ámbito de nuestra empresa. Te recomiendo te leas mi post Los 3 miedos de la pyme ante la transformación digital o veas mi video: 

Los 3 miedos de digitaliza tu empresa y cómo evitarlos

¡Mira mi video en youtube!

Mi consejo es que busques un consultor con una visión global para que te ayude a diseñar una estrategia paso a paso que permita ir optimizando tu presupuesto. Así podrás ir dando los pasos adecuados y tener un mapa de ruta lógico y bien organizado. De otro modo, empezaremos con aquello procedente de aquél experto en X tecnología que, no tiene porqué ser la primera que me interese adoptar. Si careces de conocimientos sobre el mundo digital (cosa muy normal puesto que el tsunami de la tecnología es muy reciente) te va a resultar muy diicil tomar decisiones acertadas. 

Si te interesa este tema puedes leer mi artículo “La transformación digital de la pyme en 4 pasos” o ver el video en youtube.

  1. Rentabilidad

Poner el foco en la rentabilidad no significa facturar más, sino ganar dinero al final de cada proceso. Tener una cuenta de resultados positiva que compense todo el esfuerzo realizado. 

No os podéis ni imaginar la cantidad de pymes que no tienen completamente detallado que coste exacto tiene cada uno de sus productos, de sus servicios, y que sea conocido de antemano. Desde que se fabrica hasta que se vende tu producto, ¿cuántas horas exactamente han sido necesarias de cada una de las personas que interviene en el proceso? ¿y de las indirectas de su proceso de producción? ¿cuántos son los desperdicios que se aplican a “ese” producto/servicio en concreto? ¿Cuántas horas habéis invertido en un cliente concreto? ¿Qué especificaciones me pide y cuánto cuestan? 

La gran mayoría no conocemos esta información y es aquí donde ganamos o perdemos dinero, créeme. Si nos enfocamos en hacer rentable cada producto, y más en concreto, cada servicio, ganaremos mucho más vendiendo lo mismo. Y las empresas en las que este concepto está aún sin implementar son las empresas de servicios. En estas parece que todo valga y que el cliente tenga licencia para pedir especificaciones, una tras otra, y que esas horas necesarias para cumplir cada pequeña especificación no cueste dinero a la empresa y tenga que ser “gratis”. Aprende a ponerle precio a cada “coste” y tu rentabilidad se disparará. 

El miedo a perder el cliente

Y sobre eso de “si hago esto mi cliente no me compra más…” realmente olvídate. Es una falsa creencia motivada por el miedo a perder el cliente o decirle que no a sus peticiones. 

Y tu, ¿has decidido ya qué punto vas a poner en marcha hoy mismo en tu organización para transformarte y no morir en el intento?

Espero haberte ayudado a reflexionar un poquito, haber sido capaz de remover algo en tí y haberte empujado a la acción! Si te gustan mis contenidos, no olvides suscribirte!

Te veo pronto en mi próximo contenido. Si prefieres mis videos, puedes también seguirme en mi canal de youtube. 

Hasta la próxima vez, recuerda: ¡Aim high, have fun and make history! 😉

Publicado en Estrategia, Transformacion digital y etiquetado , , , .

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *